交渉術研修の予習

暇だったので明日の交渉術研修の予習をしてみました。

◆仕事の中で交渉が必要となる場面は？
・作業割り振り
→複数社の人と一つの仕事をしている。
   たくさんの作業アイテムがある中で、どの作業を誰がやるか？を交渉する。
・価格と納期の交渉
→お客さんにシステム改造提案をする際、価格と納期の交渉をする。

◆コンフリクト
「衝突」「矛盾」の意味。

◆(ハーバード流)交渉学とは
「世の中のあらゆる交渉について研究する学問」

交渉学には２つのアプローチがある
・強硬な態度、策略などを用いて交渉を勝ち取る
・協調的な交渉によってお互いの便益を高めようとする

◆配分的交渉 Distributive Bargaining
１００万円を二人で分けるような場合の交渉。
相手が得をすれば、そのぶん自分が損をするという状況のこと。

◆統合的交渉 Integrative Bargaining
Win/Win交渉とも呼ばれる「望ましい」交渉の姿。
当事者が異なる相対的重みづけをしているIssue(交渉事項)を交渉に持ち込むことにより
合意点を見つけていく。

◆パレート改善
統合的交渉の裏に潜む新古典経済学の理論。
ある資源をある集団に分配する際に誰の効用も悪化させることなく、
少なくとも一人の効用を高めることができるように資源配分を改善すること。
パレート改善を繰り返し、これ以上効用を高めることができないところまでいくことを
パレート最適、またはパレート限界という。

◆BATNA(バトナ) Best Altenative To a Negotiated Agreement
「交渉が決裂した時の対処策として最も良い案」
交渉を始める前にBATNAを見つけておけば、交渉はBATNAよりも悪い結果には絶対にならない。
交渉学で最も重視している事項。

◆期待値
交渉につきまとう不確実性が短期的合意にもたらす影響のこと。
「将来への期待の違い」により成立している交渉は世の中に多くある。
期待値の主導権を握ることが交渉では重要となる。

◆ZOPA(ゾーパ) Zone Of Possible Agreement
「合意可能領域」。交渉が「可能か」どうかを判断する上で必要となる考え方。

◆メディエーション（調停）
交渉が始まらない状況を打破して暴力的処理を抑止する手段。

◆代理人（エージェント：agent）
そのままの意味。様々な利点もあるが、注意点もある。

◆価値創造と価値分割 （Creating and claiming value）
価値生産だからといって気を抜いていると「損」はしないけども、
相手に比べると「得」の大きさが小さいという結果に至ることがある。
価値創造と価値分割は常に緊張状態にある。

◆コンセンサス・ビルディング (Consensus Building)
交渉学を応用した、社会的合意形成、集団合意形成のひとつの手法、考え方。

◆相互利益型交渉　（Mutual Gains Approach to Negotiation）
①準備：自分や相手の利害やBATNAを知っておく
②交渉：統合的交渉を行いパレート最適を得る
③フォローアップ：合意条件を本当に実現させるための交渉の後処理や継続的な関係改善