交渉術研修まとめ

交渉術研修の内容をざっくりまとめておきます。

１．傾聴（けいちょう）

心を傾けて話を聴くこと。相手を理解することが交渉の第一歩。

＜傾聴の流れ＞
①相手の話を聴く準備をする（相手を受け入れる覚悟）
②相手の話を聴いていることを示す（うなずく、目を見る、表情を合わせる）
③相手の話を促す（オープンクエスチョン 5W1Hの質問）
④相手の話の内容を確認、要約する（事実のフィードバック、感情のフィードバック）

２．ソーシャルスタイル

人は「支配的⇔控えめ」「開放的⇔抑制的」の度合いにより４つに分類できる。
交渉の場では相手のスタイルに合わせた対応を意識する。

＜４つのソーシャルスタイル＞
・プロモーティングスタイル（P型）[支配的で開放的][Needs：賞賛、承認]
・ファシリテイティングスタイル（F型）[開放的で控えめ][Needs：安全、知識]
・アナリティカルスタイル（A型）[控えめで抑制的][Needs：受容、容認]
・コントローリングスタイル（C型）[抑制的で支配的][Needs：達成、決断]

３．交渉のステップ

１）交渉の準備

   ①目標の設定
   →何を得たいのか？

   ②自分と相手の立場の分析
   →自分と相手のNeedsを考える
   →自分と相手のBATNAを考える
   →ZOPAを導き出す
   →相手のソーシャルスタイルを考える

   ③戦略の策定
   →自分のBATNAを強め、相手のBATNAは弱める
   →相手のソーシャルスタイルに合わせた対応

２）交渉の実行

   ①ラポール(信頼関係)を築く
   →傾聴する

   ②テストフェーズ
   →相手についての情報(Needs、現状等)の理解が正しいのかを確認する
   →意思決定権について確認する

   ③ムーブフェーズ
   →最初の譲歩は相手から
   →ただでは与えず、交換する

   ④合意フェーズ
   →契約の締結

４．価値創造型交渉

交渉中において対立が解消されない場合は、両者間で何が一致し、何が異なっているのかを具体化して共有する。
以下のように構造化して考えると良い。

    自分の主張                          相手の主張
    自分のNeeds                       相手のNeeds
                    ↓                     ↓
                   ★問題の再焦点化★
("自分のNeedsが達成"できて”相手のNeedsも達成"できるには？）
                                 ↓
   ★問題解決のためのアイディア出し（建設的提案）★
                                 ↓
                          最終決定案